公开招标项目风险管控
在国际工程承包行业中，公开招标也被称为无限竞争性招标，即由业主在国内外主要报纸、有关刊物上发布招标广告，公开进行招标，凡对此招标项目感兴趣的承包商都可以购买资格预审文件或标书，参加资格预审或招标。
重要性
一段时期以来，由于认为公开招标项目利润率低，且履约受业主和出资方限制较多，不少中资承包商将注意力转向融资类项目。但对国际工程承包商来说，公开招标项目有其无可替代的作用。
一、有利于提高企业经营能力
通过公开竞标，承包商能够在与来自世界各地的竞争对手同台竞技的过程中，不断找出自身不足并加以改善，快速提升国际化和市场化程度。同时，激烈的竞争促使承包商必须在短时间内完成内部管理制度的优化，建立适应不同市场特点的经营策略，有利于公司优秀的商务和履约团队的培养。
二、有利于深入开拓市场
通过公开竞标取得项目，不仅能为承包商带来经济效益，也使得承包商能在工程承包市场上展现自身能力，赢得良好口碑。同时，通过公开招标项目锻炼出来的商务和技术团队也更熟悉市场，更具有国际视野。这些都是深入开拓国别市场的必备条件。
三、有利于规避项目风险
公开招标类项目资金来源途径多，承包商自身承担风险相对较小。而在项目国政府不愿再向国外大规模举债、市场对融资类项目需求疲软的形势下，公开招标项目可以成为承包商在市场和政策不利情况下的避风港，为承包商立足当地市场、保持较好的经营数据提供坚强的支持。
常见误解
一、低利润率
融资类项目的出现，使得公开招标项目被贴上“低利润率”的标签。但是我们必须清醒地认识到，融资类项目所谓“高利润率”实际上是没有参与市场竞争的结果。不参与市场竞争所定下的商品价值不具有持续性，商品的价值总是会在经过一段时间后回归到由市场决定。我们可以看到，在前几年融资类项目的大发展后，现在无论是业主还是出资方，均意识到融资项目在给承包商带来较大经济利益的同时，也带来更大的风险。针对融资类项目，越来越多的业主和出资方采取了强化议标程序，综合包括公开招标项目在内的类似项目价格划定融资上限等措施，严控承包商报量报价。这些都预示在不久的将来，融资类项目的利润率将更多地由市场决定。而公开招标项目的价格能相对较好地反映当前市场的供需关系。由公开竞争决定的利润率，是当前市场的正常利润率，而不是“低利润率”。
二、项目前期风险大
许多承包商认为，公开招标类项目在授标前，业主与承包商不会有任何协议，项目前期风险巨大。但事实是，大部分公开招标项目在招标前，资金就已经落实到位，且整个招标流程耗费时间远小于融资类项目的运作时间。承包商在公开招标项目开工前，只需承担购买标书的费用、做标费用、现场考察费用及可能的咨询费用，相比融资类项目前期投入的人员和资金，都是一个相当小的数字。融资类项目即使在签署商务合同后，由于融资问题引起的业主撕毁合同情 况也时有发生，这种情况下，承包商很难从业主处拿回前期投入的大额资金。
三、合同履约风险大
一般来说，公开招标项目中，承包商受出资方、业主、业主工程师多方监管，在有的国家，业主除聘请监理外，还会聘请技术咨询来监督监理的工作。在制定监管机制和选定监管者的问题上，承包商完全不具有话语权；在中标后的合同谈判过程中，由于受标书条款限制，承包商回旋余地也比较小。而在融资类项目中，承包商有与业主就上述问题进行谈判的机会和筹码。所以，公开招标项目往往给人以合同履约风险相对较大的印象。但实际上，在公开招标项目中，承包商的技术方案和报价基于业主提供的技术资料，所以由业主承担更多的技术风险，这也使承包商在项目执行过程中的合同变更上处于有利地位。
风险来源及应对策略
一、盲目大量参与公开竞标
若承包商仅仅提高投标数量而不是质量，无论是短期还是长期，都不会显著增加其中标的次数，只会造成公司人力和物力的浪费，损害做标工作的严肃性，甚至损害承包商在市场上的声誉。
优秀的承包商在做出投标的决定前，都有一套科学的工作流程：分析项目-识别机会-评估能力-是否参与-确定策略。获得公开招标项目信息后，承包商除了需要对项目进行全面分析外，还要能正确评估自身的能力，从而筛选出适合自己的项目，把有限的人力、物力向识别出的优质项目倾斜。
二、过度追求低价
一般情况下，低价是公开招标项目进行评标时的加分项，而在近年的投标实践中，超低报价的承包商却越来越难中标。这一方面是由于过低报价带来的履约问题层出不穷，另一方面是“低价中标，高价索赔”的市场风气，让出资方和业主越来越倾向选择报价在市场正常水平范围内的承包商。
过度追求低价，对承包商来说更是一剂毒药。某中资承包商以超低价中标后，发现其报价无法保证履约，付出了被国外业主没收投标保函，并列入工程承包市场黑名单的代价；某欧洲承包商在国外一个重要部委办公楼项目的招标中，以业主“标底价”一半的价格中标，工程进行到一半即因资金链断裂停工，最终被项目所在国清除出市场。这些极端的例子告诉我们，只有在仔细研究项目和标书，认真评估项目风险和自身能力，并综合考虑市场形势和既定战略的基础上确定的价格，才是符合承包商根本利益的价格。
三、只编标不审标
在公开招标项目中，标书是出资方和业主考察、选择承包商的唯一途径。有些承包商只将注意力放在编标上，不审标或者将审标流于形式。这样做的后果往往是耗时、耗力编制的投标书因为几个简单的失误被作废，或因为一些不恰当的方案导致报价过高，而过早地退出竞争。承包商应该将审标放在与编标同样重要的位置上，在建立编标团队的同时，也建立审标团队，并根据投标书中常见的问题，为审标团队制订工作大纲，对照大纲逐条审查，将问题消灭在承包商自己的手中，为投标书把好关。
四、不重视总结
无论是中标还是未中标，承包商往往都将工作的句号划在竞标结果正式发布的时刻，而忽略竞标后的总结。不重视竞标工作的总结，对中标的承包商来说，可能会在下次竞争中被淘汰，终止成功-总结-再次成功的良性循环；对未中标的承包商来说，紧跟这次失败的可能是再次受挫，陷入失败-不总结-再次失败的恶性循环。所以，承包商无论最后是否赢得项目，都应从自身成功或失败的原因、对手成功或失败的原因及所有承包商的报价三方面分析，对本次竞标工作进行梳理。
通过前两方面的分析，企业可以找到自己需要继续保持和必须改进的地方，为将来选择项目，编制、审核投标书等工作提供宝贵的经验。而对所有承包商的报价进行分析，甚至为国别市场建立项目历史报价数据库，可以摸清当前市场的总体价格水平和走势，为将来参与类似项目提供重要的参考。
（作者单位：中国水电建设集团国际工程有限公司）